Qual a melhor técnica de precificação para se usar?

Precificaca-preco-certo

Texto por: Preço Certo

Precificar corretamente é um pilar vital para obter êxito em seu empreendimento.

De nada adianta focar em vendas e faturamento se a gestão de preços não andar junto com a estratégia financeira. É preciso dominar a margem de lucro e melhorá-la constantemente.

Preço é o que o cliente vê, o que traz receita, o que gera caixa e o que comunica a estratégia para o mercado. Logo, precificação deve ser um processo diretamente ligado às metas globais do negócio.

Por esse motivo, vamos analisar as principais técnicas que existem e “escolher” a melhor:

Markup

Esse é o método mais difundido, que se baseia nos custos envolvidos. O objetivo é achar o preço que cubra essas despesas e forneça lucro. Como se calcula? Normalmente pela fórmula:

Markup.png

Onde DV, DF e LP são, respectivamente: percentuais de despesas variáveis, despesas fixas e de lucro previsto.

Vamos a um exemplo: Imagine que um produto tenha 15% de despesas variáveis e 20% de despesas fixas. Se o lucro pretendido for 25%, o cálculo fica:

Markup-2.png

Logo, se um produto tem custo unitário de R$ 70, o preço por markup deve ser R$ 70 x 2,5 = R$ 175,00

Agora, quais são as vantagens de usar-lo? É simples e eficiente em estágios mais iniciais do empreendimento.

O problema do markup é sua precisão, pois se trata de uma estimativa baseado em custos. Tome cuidado ao criar preços vindo de custos. Estudos indicam que 89% das empresas precificam de forma errada ao fazer markup e outras técnicas, alegando falta de precisão.

Essa falha de estimativa pode gerar efeitos negativos no longo prazo.

Margem de Contribuição

A margem de contribuição é o que sobra de cada venda. É o lucro bruto depois que se deduzem as despesas variáveis

O cálculo é feito por:

Margem-contribuicao.png

OBS: todas as despesas que variam conforme as vendas são feitas, como taxa de cartão, comissão de marketplaces, frete, impostos, etc

Imagine que as despesas variáveis de um produto correspondam a R$ 70,00. Caso o empreendimento deseje uma margem de R$ 30,00 a cada venda, a fórmula fica:

Preço final.png

Logo o valor da venda é R$ 100,00.

Ela te garante precisão de indicadores e margem de lucro, além de ser facilmente customizado perante mudanças de mercado e/ou na estratégia do negócio.

O “problema” é que é um método ligeiramente mais complexo para empreendedores iniciantes.

calculadora de formação de preços. banner

Precificação Dinâmica

Método baseado em monitorar os preços praticados pela concorrência e definir o valor próprio conforme o mercado se comporta.

Essa técnica normalmente é usada para produtos de baixo valor agregado. Não há fórmula envolvida. O empresário ajusta preços conforme um conjunto de concorrentes, utilizando alguma ferramenta específica para isso.

O ganho é visível na participação de mercado, mantendo os produtos e empresa competitivos e aumentando volume de vendas.

No entanto, aqui há o risco de que o concorrente esteja precificando incorretamente, obtendo uma lucratividade aquém da desejada.

Assim, ainda que haja ganho de competitividade, podem haver prejuízos. O concorrente não tem custos e nem estratégias iguais a do seu negócio, o que torna a precificação dinâmica importante porém incompleta.

Qual a melhor metodologia?

Como na vida, não existe um caminho ideal. Cada método tem seus prós e contras.

O que recomendamos é que, independente do método, você apure a margem de contribuição pois ela garante:

  • Maior controle sobre lucratividade;
  • Maior previsibilidade sobre volume de vendas e metas para o negócio;
  • Maior flexibilidade perante a concorrência e para possíveis alterações de preço.

A empresa deve ser uma máquina de crescimento e, para chegar lá, o foco tem que ser em margem de lucro e precificação eficiente.

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