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Tudo que você precisa saber sobre como vender online

Tudo que você precisa saber sobre como vender online

30.08.2019 por Laika em artigos-tiny, E-Commerce

A sua loja ainda não é um sucesso de vendas? Veja algumas dicas sobre como vender online de forma assertiva.

Expandir o negócio físico por meio das vendas online pode ser uma boa estratégia de crescimento. No entanto, mesmo com muitos anos de experiência na gestão do seu comércio, é comum surgirem dúvidas sobre como vender online.

Afinal, esse é um cenário bem diferente do meio físico, com desafios que envolvem a tecnologia e conceitos que não fazem parte da rotina de um gestor offline. Não desenvolver um plano de negócios eficaz para esse meio pode prejudicar os seus resultados.

Para ajudar você nesse processo, criamos este guia com as principais informações que você precisa conhecer para aprender como vender online. Vamos tratar desde as características do público até a implementação do site, bem como de questões que envolvem a gestão desse tipo de negócio. Então, aproveite as dicas a seguir e boa leitura.

Como vender online: o que fazer antes de abrir o e-commerce 

Existem algumas etapas que você precisa realizar antes de dar a partida em seu negócio virtual. Se você deseja vender pela internet, é fundamental que você trabalhe com uma empresa bem-estruturada desde a sua concepção.

Então, é necessário passar por algumas etapas que garantem que a sua nova empresa tenha um planejamento estratégico de qualidade. Veja abaixo quais são elas.

Desenvolvimento do modelo de negócios

O seu e-commerce será uma empresa, certo? Então, como qualquer outra, ele precisa ter um modelo de negócios sólido para que possa gerar resultados de qualidade para você. 

Felizmente, existem metodologias consolidadas que ajudam bastante nessa etapa. Um exemplo disso é conhecido como canvas, que consiste em um painel com múltiplas subdivisões dedicadas aos vários aspectos do seu negócio.  

Com ele, você não só vai saber como vender online, mas poderá identificar as oportunidades do seu e-commerce, as particularidades do seu público e até mesmo os detalhes sobre possíveis parcerias. 

Análise de mercado

Você também precisa de um conhecimento adequado sobre o mercado em que você pretende ingressar. Isso envolve identificar as principais particularidades do funcionamento da operação, desde o tipo de negócio que se desenvolve nele e suas principais tendências.

Nessa etapa, é fundamental que você tenha atenção à qualidade das informações obtidas. Ou seja, evite se basear em impressões pessoais e busque pesquisas de mercado robustas que realmente tragam registros da realidade. Senão, você arrisca se basear em dados incorretos.

Definição dos seus diferenciais

Por que os clientes prefeririam fazer negócio com você em vez dos demais concorrentes do seu mercado? Essa é uma pergunta altamente importante que você precisa fazer nessa etapa da concepção do seu e-commerce.

Afinal, definir o seu diferencial é algo que ajudará a consolidar a sua empresa no setor, além de guiar você a saber como priorizar adequadamente as suas iniciativas, bem como se posicionar de forma única para aprender como vender online. 

Análise de concorrência

Você também precisa estudar quem serão as principais ameaças ao seu e-commerce. Ou seja, antes de começar as suas atividades, é necessário que você analise quem serão os seus principais concorrentes, além das informações mais importantes sobre eles.

Além disso, é fundamental que você saiba diferenciar concorrentes diretos e indiretos. São eles:

  • concorrente direto: aquele que atua no mesmo mercado que você, então oferece produtos similares para o mesmo público-alvo;
  • concorrente indireto: aquele que não está necessariamente no seu mercado, mas oferece um produto ou serviço que pode substituir o seu.

Dessa forma, um dos detalhes mais importantes dessa etapa é identificar as estratégias desses concorrentes e de quais formas eles representam ameaças para os seus objetivos e modelo de negócios. 

Fazendo a identificação do seu público 

O primeiro passo para garantir um bom desenvolvimento para seu e-commerce é entender qual será o público que ele vai atender. Aliás, essa etapa é tão importante que merece um tópico à parte. 

Afinal, em muitos casos, a mesma empresa tem públicos diferentes para as lojas física e virtual, então, são demandas distintas e perfis específicos, com os quais você deve aprender a lidar. Por isso, é fundamental conhecer melhor essas pessoas e definir quem é o seu cliente ideal. 

O que é preciso saber sobre seu público?

Antes de escolher para quem a sua empresa venderá online, você precisa saber quais são as características do público que se interessa pelo seu produto. Dentre os diversos dados a serem coletados, 4 são bastante relevantes para a definição do seu negócio, como veremos a seguir.

O que é preciso saber sobre seu público?

Antes de escolher para quem a sua empresa venderá online, você precisa saber quais são as características do público que se interessa pelo seu produto. Entre os diversos dados a serem coletados, 4 são bastante relevantes para a definição do seu negócio, como veremos a seguir.

1. Dores 

As dores das pessoas indicam o que elas sentem falta no mercado — no que seus concorrentes ainda deixam a desejar e aquilo que pode ser aproveitado como um diferencial da sua marca. Um bom exemplo é a Nubank. Ela criou uma solução em cartão de crédito que dispensa a burocracia dos bancos e, com isso, atraiu milhares de clientes em poucos anos de operação. 

Note que era um serviço que já existia no mercado, mas que foi oferecido de uma outra forma. A empresa focou no que o público queria que fosse diferente e isso se tornou seu principal diferencial. Portanto, pesquise sobre o que os seus clientes desejam, mas que ainda não têm, e transforme isso em sua força.

2. Barreiras 

Outro ponto que impede a satisfação dos compradores são as barreiras. Elas são os pontos que causam alguma restrição ao cliente e podem fazer com que se afastem. Porém, alguns desses obstáculos não podem ser simplesmente removidos do caminho. Por exemplo, se as pessoas estão achando seus produtos muito caros, não é reduzindo os preços que seu faturamento aumentará. 

Nesse caso, melhor que apostar em soluções imediatistas é pensar em como contornar essas barreiras. No caso do preço, por exemplo, o ideal seria mostrar aos clientes que seu produto vale exatamente o que deveria valer ou, até mesmo, fazê-lo parecer mais barato. Sendo assim, analise o que tem interferido na percepção dos consumidores e vire o cenário a seu favor. 

3. Hábitos 

Os hábitos dos compradores da sua loja física não necessariamente são os mesmos de quem vai comprar pela loja virtual. Na versão física, por exemplo, eles: 

  • conversam com os vendedores; 
  • tocam os produtos; 
  • experimentam; 
  • aproveitam o momento para tirar todas as suas dúvidas pessoalmente. 

Já na versão online, boa parte dessa experiência é perdida, principalmente no que se refere ao tato. Por isso, conhecer os hábitos do seu público é importante para avaliar como trazer a melhor experiência de compra. É o fator que ajudará a responder como vender no Instagram ou como vender online para determinado consumidor, entre outros questionamentos. 

4. Preferências 

As preferências do público ajudam a refinar o seu produto e as suas estratégias de divulgação. Por exemplo, imagine que você venda calçados infantis. Ou seja, seu público é composto de crianças, que usam o produto. Porém, não é para elas que você venderá, mas sim para os seus pais, tios e responsáveis.  

Nesse caso, as crianças podem até preferir coisas coloridas, com personagens que fazem sucesso no momento, mas os adultos avaliarão a qualidade, o prazo de entrega e o preço. Sendo assim, entender bem as preferências que devem ser atendidas nos dois lados é necessário para se chegar ao formato ideal, tanto do produto quanto da forma como ele será oferecido ao mercado. 

Como definir o público ideal?

Agora que você já sabe que precisa conhecer do seu público para descobrir como vender online, vamos falar sobre como obter todas essas informações.  

De forma geral, a base de tudo é composta de muita pesquisa e estudo. Nesse caso, os dados podem ser obtidos de forma interna e externa. Além disso, o mais importante é garantir que sejam reais, de fontes seguras e confiáveis. Veja, a seguir, algumas validações que você pode realizar. 

Faça uma pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é uma forma bastante eficaz de obter informações externas sobre um determinado público. Existem diversas metodologias de pesquisa, mas, de modo geral, você pode acompanhar materiais de concorrentes diretos e indiretos ou contar com uma consultoria especializada para análises mais aprofundadas. 

O ponto, aqui, é entender como o mercado tem atendido aos consumidores e como eles se sentem em relação a isso. O que as outras empresas têm feito de diferente da sua? Será que os clientes estão plenamente satisfeitos? Será que existe alguma lacuna que ainda não foi preenchida? Como eles gostariam de ser atendidos? Todas essas são perguntas que você deve fazer para um bom estudo de mercado. 

Identifique as características da sua audiência

Além das fontes externas, você deve olhar para a sua própria base de dados. Assim, faça um levantamento das informações de que dispõe sobre seus atuais clientes, utilizando relatórios do seu software de gestão, planilhas e anotações.  

Aliás, se você já tiver perfis nas redes sociais, melhor ainda. O Facebook, por exemplo, tem uma ferramenta completa com dados de perfil do seu público que são muito valiosos para essa análise. 

Outra boa opção é listar todas as características mais relevantes de acordo com o que você pretende vender online. Pode estar relacionado ao sexo, à idade, à região de moradia, aos tipos de conteúdos de interesse, enfim, a qualquer dado que ajude a definir melhor quem são essas pessoas e seus principais interesses. 

Crie uma persona

A persona é uma representação do seu cliente ideal. Em outras palavras, é aquele tipo de pessoa que você gostaria que todos os seus clientes fossem. Já o público-alvo tem um conceito similar, mas ele trata de um grupo mais abrangente de indivíduos com características semelhantes. 

No caso da persona, você deve utilizar todas as informações que levantou de forma interna e externa para resumir quem é a pessoa que compra de você, quais são as suas dores, as barreiras, os hábitos e as preferências, no que ela já é atendida e do que ela sente falta.  

Dessa forma, trata-se de um importante instrumento para direcionar todas as ações de divulgação da marca e a maneira como ela se comunica com o mercado. Além disso, vale a pena compreender a persona dentro da jornada do cliente

Aspectos principais de como vender online 

Para aprender como vender online é fundamental ter atenção a dois aspectos, que podem definir o sucesso do seu empreendimento. O primeiro é entender como usar o marketing digital para as vendas. Já o segundo, se relaciona aos próprios canais de venda. 

Para começar, é preciso lembrar que na internet todas as empresas se conectam com o público. Porém, dada à facilidade de acesso, a sua concorrência pode ser até maior. Por exemplo, se no físico os concorrentes se limitam às empresas de determinado bairro, cidade ou região, no online, eles podem ser até organizações de outros países. 

Sendo assim, é imprescindível fazer um bom marketing digital, atentando para alguns aspectos fundamentais. Saiba mais sobre eles a seguir.

Pense na segurança 

Atuar online significa que você precisará de um bom sistema de segurança. Isso porque você precisará garantir que os dados dos clientes e de seu e-commerce estejam seguros. Além disso, precisará cumprir as normas da LGPD

Crie a identidade 

Com tanta concorrência online, será preciso uma boa identidade visual. Ou seja, não só determinar uma marca interessante para a sua empresa, mas também cuidar de todas as peças visuais dos conteúdos que publica, dos produtos da sua vitrine virtual e até da forma como os embala para os clientes. 

Cuide do SEO 

Na atuação online é importante fazer com que seu e-commerce seja encontrado. Para isso, cuidar do SEO é uma boa forma de posicionar seu site, blog e páginas a fim de alcançar mais pessoas e, consequentemente, ter mais leads

Defina sua presença digital 

Existem diversas formas de vender online e criar a presença digital de sua marca. Portanto, também é preciso que você defina onde vai atuar. Ou seja, se precisa de um site, se vai criar um blog e em quais redes sociais criar um perfil. 

Para isso, você pode se guiar por diferentes aspectos, como onde o público está e em quantas plataformas consegue estar presente com a equipe e recursos que já tem. Nesse caso, mais do que ter presença digital em redes sociais da moda, é importante que você participe delas de forma ativa e criando conteúdos de qualidade, que possam dar suporte às suas vendas. 

Escolha dos canais de venda 

Para realizar vendas online, é importante atenção especial aos canais de venda. Afinal, além de segurança, eles devem ser um local na internet no qual as pessoas consigam fazer todo o processo de compra com facilidade, bem como interagir de outras formas com a marca, se possível. Sendo assim, considerando o tipo de empresa, seu público e capital, você pode considerar: 

  • loja online com site próprio; 
  • vendas em marketplace; 
  • vendas em redes sociais, como Facebook e Instagram
  • vendas por aplicativo. 

Passos para começar o seu e-commerce

Se você decidiu criar um e-commerce do zero, é importante atender a uma série de questões que vão influenciar no sucesso da sua loja virtual. Listamos alguns passos para você acompanhar os quesitos essenciais. 

Pense no domínio

O domínio é o endereço do seu site e também o nome que representará a sua marca. O ideal é utilizar o nome atual da sua loja, caso esteja disponível. Caso contrário, busque por alternativas que, de alguma forma, ajudem seus clientes a encontrá-lo. Um exemplo disso é o endereço do site da companhia aérea Gol que é www.voegol.com.br.

Se a sua marca tem alguma particularidade na escrita, como uma letra dobrada ou um nome estrangeiro, pense em versões que seus clientes poderiam digitar e compre esses domínios, para garantir que, mesmo com grafia incorreta, sua empresa seja apresentada corretamente. No entanto, tenha muito cuidado para não escolher um nome parecido com o de um concorrente ou outra empresa já consolidada.

Escolha uma plataforma

Para quem está começando no ambiente virtual e pretende se familiarizar aos poucos, a boa notícia é que não é necessário investir uma grande quantia na construção de um site. Existem diversas plataformas de e-commerce prontas, criadas justamente para facilitar a rotina de quem ainda não sabe como vender online.

Cada plataforma de e-commerce oferece vantagens diferentes, logo, vale a pena conferir de perto e avaliar qual delas atende melhor às suas demandas. Algumas delas são Tray, NuvemShop, Loja Integrada, e Opencart.

Defina o catálogo de produtos

Nem todos os produtos da sua loja física precisam ser disponibilizados na venda online. Basta lembrar que os públicos são diferentes, logo, as buscas por produtos são diferentes. Analise sua persona e veja quais são os itens que tem maior potencial de vendas.

A dica é definir um nicho de mercado para atuar. Essa escolha torna a estratégia das vendas segmentada a fim de alcançar os compradores que buscam exatamente o produto que você oferece. Por exemplo: roupas para gestantes.

Adote um sistema de cobrança

Um dos pontos críticos sobre como vender online é a parte financeira do negócio. Os clientes precisam se sentir seguros ao realizar suas compras e precisam contar com diversas opções de pagamento. Algumas plataformas de e-commerce já incluem a integração com gateways de pagamento, que processam os pagamentos realizados em uma loja virtual.

Se você já conta com algum sistema para a loja física, é interessante adotar a versão online, a fim de facilitar o uso, integrando ao sistema de gestão. Verifique se ele fornece meios de pagamento variados aos clientes, se existem taxas para parcelamento e se permite a geração de boletos bancários. Priorize sempre a opção que trouxer mais benefícios aos clientes.

Controle seu estoque

A loja pode até ser virtual, mas o estoque é real. A não ser que você trabalhe com peças personalizadas, que são fabricadas após a emissão do pedido, é preciso investir no abastecimento do estoque. Ele não precisa ser muito grande ou mesmo variado, mas deve exibir a quantidade de itens para que não haja rupturas de estoque e facilite a previsibilidade de vendas.

Para isso, mantenha um controle rígido. Atualize as informações a cada entrada e saída de produtos e realize inventários periódicos. Conforme a demanda aumenta, reajuste os níveis mínimos de cada item e vá expandindo o seu negócio de forma mais segura e sustentável. O Tiny ERP conta com um relatório de necessidade de compras que, por meio de cálculos, auxilia o gestor a comprar os produtos para suprir a demanda de produtos. 

Pense na logística

A logística pode ser o seu “calcanhar de Aquiles”, caso você não dê a devida atenção a ela. O consumidor não quer saber quem foi a empresa responsável pelo envio das mercadorias, se foram os Correios ou outra transportadora, mas sim deseja receber sua compra no prazo combinado.

Assim, nunca prometa um prazo apertado demais. Além disso, escolha com muito cuidado o transportador que vai entregar as encomendas e mantenha o cliente a par do andamento de todo o processo.

Isso ajuda a dar mais tranquilidade e mostra transparência por parte da empresa. Aliás, em casos de problemas, pense em uma solução que agradará ao cliente, mesmo que envolva prejuízos. 

Prepare a sua equipe

Por trás de qualquer ambiente virtual, existe uma equipe de pessoas reais empenhadas em fazer tudo correr bem. Os seus colaboradores devem ser preparados para lidar com os desafios de uma gestão de e-commerce, desde o atendimento até o pós-vendas. Preferencialmente, monte um time específico para isso, com profissionais que já tenham experiências semelhantes.

Organograma de uma loja virtual

7 estratégias essenciais para o sucesso do e-commerce

Depois de seguir todos esses passos, você precisará de alguns macetes para otimizar os resultados do dia a dia. Separamos 7 estratégias que vão fazer a diferença para o seu negócio.

1. Foque seus esforços apenas em sua persona

A base de um e-commerce de sucesso é a persona. Quanto mais bem-definida ela for, melhores serão os resultados de cada ação realizada. Afinal, é para ela que tudo deve ser pensado e feito. É com base no que ela deseja, precisa e sente falta no mercado. Qualquer coisa que não se encaixar nisso corre o risco de gerar resultados ruins e até problemas.

Portanto, determine quem é o seu cliente ideal e foque apenas nele. Você pode até ter mais de uma persona, mas é fundamental que sejam poucas e bem específicas. Assim, fica muito mais fácil atrair e agradar as pessoas certas, gerando aumento no volume de vendas e fidelização da base de clientes. 

2. Faça um bom marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma área do marketing que trabalha com a atração de leitores na internet por meio da disponibilização de conteúdos relevantes. Com base na persona, é possível pensar no tipo de informação que ela busca ou nos interesses que estejam relacionados aos seus produtos.

Se a sua loja vende roupas para pets, a sua persona, provavelmente, gosta de ler sobre saúde e comportamento animal. Você pode criar um blog sobre o tema e incluir materiais que falem dos benefícios das roupinhas, referências de pessoas famosas que utilizam, entre outros conteúdos relacionados. O interesse pela informação vai trazer os leitores para mais perto da sua loja.

3. Utilize boas práticas de SEO

O SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para motores de busca) é um conjunto de práticas que visam tornar o site mais fácil de ser encontrado na internet.

Algumas delas precisam ser realizadas por profissionais especializados em programação de sites, pois demandam conhecimentos mais técnicos em desenvolvimento. Outras são mais simples e podem ser incorporadas à prática da empresa. 

Uma forma de uso da técnica é feita por meio dos textos do site, do blog e de produtos anunciados. Eles devem ser de fácil leitura, conter palavras-chave, ter escaneabilidade e focar em temas que refletem a intenção de busca do público. É um trabalho que demanda tempo, mas que é de extrema importância para a performance de um e-commerce de sucesso. 

4. Acompanhe os indicadores de desempenho

Acompanhe os resultados da empresa com frequência. A gestão de e-commerce requer o cuidado de analisar tanto os indicadores do negócio quanto os técnicos, relacionados ao desempenho do site em si.

Confira como anda a taxa de cliques e de rejeição do site, veja se as visitas estão crescendo ou diminuindo, analise os canais de aquisição e trace estratégias para otimizar as ações do marketing. Monitore cada métrica de perto, antecipe-se a qualquer variação significativa e não deixe de aproveitar datas comemorativas para fomentar as vendas no seu e-commerce.

5. Implemente uma cultura de sucesso do cliente

Algumas empresas já contam com um time de CS (Customer Success, ou sucesso do cliente). Contudo, o sucesso do cliente deve fazer parte da cultura organizacional e estar presente em todos os cargos, mesmo naqueles que não têm contato direto com os consumidores finais.

A principal responsabilidade do CS é pensar em como resolver os problemas do cliente da melhor forma possível. Um time de CS eficaz consegue antever situações que podem impactar os clientes e agir de forma preventiva.

O ato de guiar a empresa com base no que será melhor para o cliente torna as ações muito mais precisas e eficientes. Eles conseguem perceber um valor maior em seus produtos, e esse é um dos pontos fundamentais para o reconhecimento da qualidade e do preço justo.

6. Estabeleça boas parcerias

As parcerias são instrumentos poderosos de fortalecimento entre as empresas. A relação entre fornecedor e cliente é mais distante, com cada ponta olhando para o seu próprio benefício. Como parceiros, ambos andam lado a lado em uma mesma direção, colhendo frutos vantajosos para todos.

Seus fornecedores de matéria-prima ou distribuidora de produtos devem atuar em colaboração com o seu negócio, entregando qualidade e preço competitivo. Uma parceria delicada é a da logística.

Ela está entre a sua empresa e o seu consumidor e é responsável por um fator altamente impactante na experiência da compra. Escolha uma empresa idônea, na qual você possa confiar plenamente e que tenha integração logística com o sistema de gestão que escolher.

7. Conte com ferramentas que facilitem a gestão

As ferramentas de gestão foram criadas para tornar a rotina de analistas e gestores mais simples e prática. Sistemas que travam, que estão defasados ou que não atendem a todas as demandas do dia a dia acabam atrasando o trabalho e gerando insatisfação e estresse na equipe.

Entenda quais são as necessidades da sua empresa e pesquise por soluções que preencham seus pré-requisitos. Conte com plataformas integradas, que facilitem a migração de dados para outros sistemas da empresa que emitam relatórios que ajudem a conferir a saúde do negócio.

Importância de um sistema de gestão

Conforme mencionado, o sistema de gestão é uma ferramenta que facilita a rotina do backoffice de uma organização, reduzindo a quantidade de papéis, automatizando processos e diminuindo a margem de erros em lançamentos. Entre os principais benefícios, vamos destacar a seguir alguns que exercem grande impacto para o negócio. 

Permite um controle financeiro mais apurado

Um sistema de gestão eficiente controla todas as entradas e saídas de produtos, bem como toda a movimentação do caixa. Ele deixa as contas organizadas e atua de forma integrada com outros sistemas, deixando tudo ainda mais prático e seguro.

Sem ele, os funcionários acabam perdidos em meio a tantas planilhas e controles paralelos e a falta de centralização pode mascarar problemas maiores na gestão da empresa.

Agiliza os processos do backoffice

O foco de um sistema de gestão é tornar a execução dos processos mais rápida e certeira. É uma ferramenta que permite otimizar a rotina do backoffice, eliminando etapas manuais demoradas e passíveis de erros. 

Tiny ERP, por exemplo, consegue fazer integração de ponta a ponta, controlando os estoques e a parte financeira das transações. Nele, você conta com várias funcionalidades que fazem o gerenciamento de todo o fluxo de vendas. Além disso, o software ainda permite a integração com as principais plataformas de e-commerce e marketplaces do mercado, adequando-se a diferentes perfis e segmentos de lojas. 

Economia de recursos

O uso da tecnologia por trás de um ERP também possibilita economizar seus recursos. Isso se deve ao aumento da eficiência das suas operações, que gera uma diminuição em falhas que causam prejuízos e ajudam a apontar oportunidades de melhorias e economias. Ou seja, é uma escolha com custo inicial, mas que tende a se pagar eventualmente.

Gera informações estratégicas

A informação se tornou um dos bens mais valiosos para as organizações. Um bom sistema de gestão emite relatórios gerenciais completos, com diferentes visões acerca do negócio. O gestor tem, em mãos, dados mais ricos para tomar suas decisões e traçar as estratégias necessárias para o crescimento da marca.

Conclusão 

Para aprender como vender online, é preciso ter cuidado com alguns fatores essenciais. Além de conhecer bem o público e mercado, é preciso definir um modelo de negócio e boas estratégias de Marketing. Afinal, um e-commerce é diferente de uma loja física. 

Sendo assim, com as dicas deste guia, você pode ter um bom começo, definindo aspectos importantes para tirar os planos do papel e começar a agir. Dessa forma, com a persona certa e um bom projeto de loja virtual, será possível encontrar estratégias para começar e alavancar o seu negócio.