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Entenda como fazer a formação de preços no e-commerce

Entenda como fazer a formação de preços no e-commerce

07.01.2021 por Laika em E-Commerce

A formação de preços no e-commerce é importante para que seus produtos sejam comercializados de forma correta. Veja algumas dicas.

Fazer a formação de preços de e-commerce é, ao mesmo tempo, uma ciência e uma arte. Se, por um lado, você precisa entender de custos e cálculos específicos, por outro, deve conhecer com muita profundidade os seus clientes. Portanto, é preciso equilibrar bem as coisas.

Felizmente, todo tempo e a energia dedicados à precificação dos seus produtos vale a pena. Com o preço certo, torna-se mais fácil fechar novas vendas, fazer seu estoque girar e obter a margem líquida desejada. Em outras palavras, seu e-commerce se torna mais competitivo.

Neste artigo, você vai descobrir como utilizar sua estrutura de mercado, o cálculo dos seus custos e a proximidade com seus clientes para formular os preços do seu e-commerce.

Olhe para a sua estrutura de mercado

Primeiramente, você precisa entender um pouco da sua estrutura de mercado e até que ponto há liberdade para formular seus preços. Em mercados perfeitamente competitivos, o preço é definido pela oferta/demanda e cabe ao empreendedor trabalhar nos custos.

Para entender sua liberdade de praticar preços, olhe para as características do seu produto. Ele é muito semelhante ao que vários outros e-commerces oferecem? Ou apresenta itens que o tornam único no mercado? Seja sincero consigo mesmo na resposta.

Quanto mais singular for o seu produto, mais fácil será praticar preços descolados da média do mercado. Quanto mais padrão for a sua mercadoria, mais o seu preço deverá ser aderente ao que é praticado pelo segmento — do contrário, seus clientes irão para a concorrência.

Levante e estude todos os seus custos

Se a sua estrutura de mercado e as características do seu produto permitem que você formule seu próprio preço, então, é hora de conhecer todos os seus custos.

Em essência, pense nos custos como todo gasto necessário à produção ou à venda dos seus itens, bem como à manutenção do seu e-commerce. O mais usual é classificar os custos como diretos e indiretos — e isso subsidia o cálculo do markup, explicado mais adiante.

O custo direto, como o nome sugere, é o que está diretamente ligado ao seu produto. Por exemplo, para vender uma camisa, você precisa comprá-la de um fornecedor — e o preço de aquisição é um custo direto. O custo indireto, por sua vez, não está diretamente ligado à produção ou à compra do seu produto — são gastos com água e telefone fixo, por exemplo.

Portanto, faça uma lista com todos os seus custos. Eles contribuirão para que você entenda o valor mínimo pelo qual o seu item deve ser vendido sem gerar prejuízo.

Encontre o markup do seu produto

Para precificar seu produto, algo importante é encontrar o markup. Em essência, o markup é um índice (multiplicador ou divisor) aplicado sobre o custo do seu produto para definir o preço de venda no e-commerce.

Para encontrar o markup divisor (MD), basta usar a seguinte fórmula:

MD = (preço final em % – custo indireto em % – lucro desejado em %) / 100

O preço de venda será sempre de 100%. Significa que seu valor é cheio. O custo indireto varia muito. Ele resulta do total de despesas que devem ser consideradas. Para transformar seus custos indiretos em percentual, utilize a seguinte fórmula:

custos indiretos em % = custos indiretos (R$)/faturamento (R$) x 100

Por exemplo, se os custos indiretos do seu e-commerce são de R$ 9.000,00 e você fatura R$ 75.000,00, significa que eles equivalem a 12% [(9.000 / 75.000) x 100 = 12]. Se você ainda não fatura, será preciso assumir um percentual — o que exigirá um prévio estudo do seu mercado.

Imagine, agora, que você quer vender uma camisa que custou R$ 30. Seus custos indiretos foram de 12% e seu lucro líquido desejado é 30% do valor da venda. Logo, seu MD será de 0,58 [(100 – 12 – 30)/100 = 0,58].

Assim, basta dividir o custo direto do seu produto pelo markup encontrado e você terá o preço de venda — que, no exemplo da camisa, descrito acima, é de R$ 51,72 (R$30,00/0,58 = R$ 51,72).

No mercado, algo comum é utilizar o chamado markup multiplicador (MM). Ele consiste em um índice pelo qual você vai multiplicar o custo do seu produto para encontrar o preço de venda. Para chegar até ele, basta dividir 1 pelo MD (ou seja, 1/MD).

Utilizando o mesmo exemplo da camisa, seu MM seria de 1,72 (1/0,58). Ao multiplicar o custo da camisa pelo MM, o preço ideal de venda seria composto dos mesmos R$ 51,72 (30,00 x 1,72 = R$ 51,72).

Tenha cuidado com as promoções que estabelece

Algo importante, mas poucas vezes destacado, é o zelo que você deve ter com o uso de promoções. À medida que você oferece descontos ao cliente, sacrifica sua margem líquida (lucro) e pode colocar seu e-commerce no “vermelho”. Com boas práticas, você evita isso.

Uma boa estratégia é incluir uma margem de desconto no markup, como uma espécie de custo indireto. Desse modo, lá na frente, quando estiver negociando, você saberá que pode oferecer essa redução de preço sem afetar o resultado do seu empreendimento.

Descontos maiores que o inicialmente planejado devem ter uma justificativa clara e se encaixar bem na estratégia do seu e-commerce. Se você precisa fazer seu estoque girar para comprar uma nova coleção, por exemplo, vale a pena reduzir sua margem líquida.

Converse com os seus clientes

Na formação de preços do seu e-commerce, uma boa pergunta é: até quanto seus clientes estão dispostos a pagar? Bob Fifer, economista norte-americano, diz o seguinte: a missão é cobrar o máximo possível, mas sem perder um único cliente.

Portanto, outra dica importante é se aproximar dos seus clientes, avaliar até quanto eles estão dispostos a pagar e qual a percepção de valor em relação ao produto. Assim, você terá mais segurança para fixar seus preços e não dependerá de muitos descontos para vender.

Para tanto, uma boa alternativa é trabalhar com grupos focais, no qual você reúne alguns dos seus atuais clientes para ouvir feedbacks sobre o preço dos seus itens no e-commerce. Outra possibilidade é monitorar as métricas do seu e-commerce, avaliando como as variações de preço convertem mais ou menos clientes em determinado período.

Conclusão

Agora, você já sabe como fazer a formação de preços de e-commerce. É interessante começar olhando para o mercado e avaliando se é possível praticar um preço diferente — ou se apenas deverá assumir o preço já usado. Em seguida, estude todos os seus custos, calcule seu markup, pense nas futuras promoções e no valor percebido pelo cliente.

Aproveite para utilizar o Tiny ERP para fazer a formação de preços dos produtos.  Assim, você utiliza os preços das notas fiscais de entrada ou ordens de compra para atualizar o custo dos produtos e seu custo médio, bem como gerar o novo valor de venda para os itens comercializados.