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Como investir em vendas B2B na internet?

Como investir em vendas B2B na internet?

07.04.2022 por Laika em E-Commerce

No e-commerce, é possível vender para pessoa física e também jurídica. Entenda como funcionam as vendas B2B e busque oportunidades.

As vendas B2B online estão crescendo aceleradamente no Brasil e no mundo. De acordo com os dados publicados pela McKinsey em 2020, a pandemia do Coronavírus aumentou as vendas online entre pessoas jurídicas em 62% e apenas 20% dos compradores B2B esperam retornar às vendas presenciais.

No Brasil, 77% dos comerciantes B2B acreditam que o modelo de venda online é eficaz para alcançar e satisfazer seus clientes. Essas informações mostram que as empresas podem aproveitar da expansão do e-commerce B2B para maximizar seu desenvolvimento.

Este conteúdo foi criado com o intuito de auxiliar gestores a alcançar esse objetivo. Os tópicos seguintes ensinam o conceito de B2B, suas particularidades e como isso é uma oportunidade de negócio.

O que é comércio B2B

B2B significa “business-to-business” ou “de negócio para negócio” no português, ou seja, consiste na compra e vendas de produtos ou soluções entre pessoas jurídicas. Normalmente não há um ponto ou canal de venda específico, as empresas se tornam parceiras e criam um relacionamento para agregar valor mutuamente.

Particularidades das vendas B2B

O e-commerce B2B tem suas próprias particularidades e é necessário que o empreendedor tome alguns cuidados para garantir o sucesso nessa modalidade de negócio.

Optar por marketplaces ou plataformas de e-commerce voltados ao B2B

Existem marketplaces e plataformas direcionados para vendas B2C (de empresas para consumidores), mas é importante que o gestor identifique um ambiente para B2B. 

O marketplace ​B2B é um ambiente online que intermedia as negociações entre o CNPJ vendedor e o CNPJ comprador. Eles têm o objetivo de tornar o processo de compra e venda mais prático, bem como facilitar a busca por parceiros comerciais.

Geralmente essas plataformas não são difíceis de se cadastrar, oferecem meios de pagamentos eficientes e podem se integrar com sistemas de gestão utilizados pela empresa. Também é relevante escolher um marketplace que atenda as necessidades específicas do negócio. 

Saber direcionar ações de marketing

A estratégia de marketing também precisa ser pensada de forma estratégica. Em geral, o público-alvo das vendas B2B têm um conhecimento aprofundado sobre o funcionamento do mercado, sabem quais empresas fazem parte dele e conhecem os produtos.

Isso faz com que seja necessário menos recursos para garantir a efetividade do marketing para negócio B2B. Mas há peculiaridades que devem ser observadas durante a criação do plano de marketing:

  • É importante ter foco na geração, segmentação e nutrição de leads para fortalecer a relação a médio e longo prazo. Canais de comunicação de nicho transmitem uma ideia de especialização e são mais efetivos. Essa nutrição pode ser feita através do blog próprio da empresa, LinkedIn, e-Books e e-mail marketing, por exemplo
  • Enquanto o marketing B2C trabalha as emoções das pessoas para conquistá-las, o público corporativo considera mais relevante os dados, pesquisas e informações reais para tomar suas decisões.
  • O ciclo de vendas B2B é mais extenso que o B2C. Por isso, é interessante que o marketing traga dados que mostrem como sua solução ou produto agregará valor ao cliente, o que adiantará informações que seriam buscadas pelo potencial cliente.

Uso de recursos que ajudam na automatização

Conforme um negócio se desenvolve, mais inviável será realizar atividades manualmente. Além da empresa não ser capaz de atender a todas as demandas dos seus clientes, qualquer erro no envio de informações ou produtos prejudicará no fechamento de negócios, ou na relação com um parceiro comercial.

A tecnologia que possibilita a automação dos processos é o Sistema de Gestão Integrado (ERP). O Tiny ERP solução faz emissão de Notas Fiscais (NFe) e traz diversos outros recursos que otimizam a gestão financeira, de produtos, de compras e de faturamento para um e-commerce.

Antes de fazer sua escolha, é relevante que o gestor analise as funcionalidades do ERP e as integrações que fazem parte do ecossistema do e-commerce, que inclui:

  • marketplaces: é relevante que se integre a alguns marketplaces B2C e B2B;
  • hubs e conectores: permitem que o ERP se conecte ao marketplace quando não há integração direta entre eles;
  • logística: conexão com empresas de logística;
  • gateways de pagamento: ampliam as formas de pagamento e facilitam transações;
  • plataformas de e-commerce: são usados para gerenciar os portais das lojas virtuais, seu catálogos, vitrines onlines e mais.

Vendas B2B como uma oportunidade de negócio

Vendas B2B têm certos atrativos que não estão presentes nas B2C. Uma delas é a melhor previsibilidade de faturamento, pois são vendas que costumam ter contratos de longo prazo, trazendo mais segurança para o negócio. O B2C tem certa previsibilidade, mas é menos preciso que o B2B.

Negociar com empresas também proporciona maior estabilidade, já que é mais provável que continuem sendo seus parceiros comerciais mesmo em momentos adversos.

Imagine que ocorra uma crise econômica, seu parceiro poderá ter um plano de contingência para se reerguer após a crise e continuará negociando com sua organização. Nesse exemplo, é possível que o número de transações seja reduzido, mas isso também proporciona informações relevantes sobre seus parceiros, permitindo que você adeque o atendimento e saiba como gerenciar eficientemente o processo de venda quando situações difíceis ocorrerem novamente.

O ticket médio — valor médio das vendas em um determinado período — poderão ser maiores que as vendas B2C. Por exemplo, enquanto uma pessoa física adquire apenas um caderno, uma escola compra 100 cadernos para os alunos.

Apesar da jornada do cliente ser mais extensa no B2B (pois decisões de compra são tomadas por vários sócios ou gestores), os custos envolvidos na negociação B2B são menores que B2C. 

Segundo Philip Kotler — referência mundial nas áreas de economia e marketing —, conquistar um novo cliente é 5 a 7 vezes mais caro que manter um atual. Como os contratos firmados com clientes B2B costumam ser bastante duradouros, sua empresa investirá mais tempo e capital na manutenção dos seus clientes atuais do que na aquisição de novos.

Conclusão

Investir em vendas B2B é importante para conhecer novas oportunidades do mercado que podem expandir o negócio, trazer previsibilidade de caixa e maximizar os ganhos com menos custos, especialmente no momento atual em que há um crescimento desse tipo de negociação.

Porém, é necessário conhecer as particularidades de vendas B2B, que envolve a escolha de um marketplace e plataformas adequadas, adequação da estratégia de marketing e implementação de uma tecnologia que permita automação dos seus processos.

Aprimore a gestão do seu negócio e suas vendas lendo nosso material que explica como escolher o marketplace ideal para o seu negócio.