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Precificação de produtos. Qual a melhor técnica para usar?

Precificação de produtos. Qual a melhor técnica para usar?

18.03.2019 por Daniela Borsoi em Emprendedorismo

Saber como fazer a precificação dos produtos para venda é fundamental para o sucesso dos negócios. Aprenda como precificar com nosso parceiro Preço Certo.

Texto por: Preço Certo

Fazer a precificação dos produtos de forma correta é um pilar vital para obter êxito em seu empreendimento. De nada adianta focar em vendas e faturamento se a gestão de preços não andar junto com a estratégia financeira. É preciso dominar a margem de lucro e melhorá-la constantemente.

Preço é o que o cliente vê, o que traz receita, o que gera caixa e o que comunica a estratégia para o mercado. Logo, precificação deve ser um processo diretamente ligado às metas globais do negócio.

Por esse motivo, analisaremos as principais técnicas que existem e “escolheremos” a melhor, além de conhecer dicas infalíveis para acertar na precificação de produtos. Continue acompanhando e confira. Boa leitura!

Quais são as principais técnicas para precificar produtos?

Conheça abaixo as técnicas mais utilizadas para fazer a precificação:

Precificação por markup

Esse é o método mais difundido, que se baseia nos custos envolvidos. O objetivo é encontrar o preço que cubra essas despesas e forneça lucro. Como se calcula? Normalmente pela fórmula:

Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde DV, DF e LP são, respectivamente: percentuais de despesas variáveis, despesas fixas e de lucro previsto. Vamos a um exemplo: Imagine que um produto tenha 15% de despesas variáveis e 20% de despesas fixas. Se o lucro pretendido for 25%, o cálculo fica:

Markup = 100/[100-(15+20+25)] = 2.5

Logo, se um produto tem custo unitário de R$ 70, o preço por markup deve ser R$ 70 x 2,5 = R$ 175,00

Agora, quais são as vantagens de usá-lo? É simples e eficiente em estágios mais iniciais do empreendimento.

O problema do markup é sua precisão, pois se trata de uma estimativa baseado em custos. Tome cuidado ao criar preços vindo de custos. Estudos indicam que 89% das empresas precificam de forma errada ao fazer markup e outras técnicas, alegando falta de precisão. Essa falha de estimativa pode gerar efeitos negativos no longo prazo.

Margem de Contribuição

A margem de contribuição é o que sobra de cada venda. É o lucro bruto depois que se deduzem as despesas variáveis. O cálculo é feito por:

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e despesas variáveis

São incluídas todas as despesas que variam conforme as vendas são feitas, como taxa de cartão, comissão de marketplaces, frete, impostos, etc

Imagine que as despesas variáveis de um produto correspondam a R$ 70,00. Caso o empreendimento deseje uma margem de R$ 30,00 a cada venda, a fórmula fica:

30 = Valor da Venda – 70

Logo o valor da venda é R$ 100,00.

Ela te garante precisão de indicadores e margem de lucro, além de ser facilmente customizado perante mudanças de mercado e/ou na estratégia do negócio. O “problema” é que é um método ligeiramente mais complexo para empreendedores iniciantes.

Precificação

Precificação Dinâmica

Método baseado em monitorar os preços praticados pela concorrência e definir o valor próprio conforme o mercado se comporta.

Essa técnica normalmente é usada para produtos de baixo valor agregado. Não há fórmula envolvida. O empresário ajusta preços conforme um conjunto de concorrentes, utilizando alguma ferramenta específica para isso.

O ganho é visível na participação de mercado, mantendo os produtos e empresa competitivos e aumentando volume de vendas. No entanto, aqui há o risco de que o concorrente esteja precificando incorretamente, obtendo uma lucratividade aquém da desejada.

Assim, ainda que haja ganho de competitividade, podem haver prejuízos. O concorrente não tem custos e nem estratégias iguais a do seu negócio, o que torna a precificação dinâmica importante porém incompleta.

Qual a melhor metodologia para precificar?

Como na vida, não existe um caminho ideal. Cada método tem seus prós e contras. O que recomendamos é que, independente do método, você apure a margem de contribuição pois ela garante:

  • Maior controle sobre lucratividade;
  • Maior previsibilidade sobre volume de vendas e metas para o negócio;
  • Maior flexibilidade perante a concorrência e para possíveis alterações de preço.

A empresa deve ser uma máquina de crescimento e, para chegar lá, o foco tem que ser em margem de lucro e precificação eficiente.

Quais são as dicas sobre como fazer precificação de produtos?

Conheça algumas dicas para acertar na hora de precificar os produtos da sua loja.

Conheça as despesas e os custos

Antes de começar a traçar a sua estratégia para precificar os produtos do seu negócio, é fundamental conhecer a sua operação como um todo e as despesas e custos decorrentes dela.

Receber muitos pedidos não significa encher o caixa da empresa. A precificação é importante para que a empresa tenha uma boa margem de lucro, independente do resultado em vendas. O preço de cada produto precisa ser suficiente para cobrir os gastos e ainda gerar lucros.

Portanto, é imprescindível que você entenda quais são os gastos gerados com a atividade, como os custos relacionados à energia elétrica, água e aluguel, folha de pagamento, pagamento de fornecedores, entre outros.

Defina a margem de lucro

Qual será o lucro líquido do seu negócio com a venda de um produto específico? Essa é uma questão relevante, afinal, não basta que o valor conseguido seja suficiente somente para cobrir o seu custeio. Caso a sua política de preço assegure que a empresa apenas sobreviva, repense sua estratégia.

O Lucro Líquido é o valor adquirido real da empresa. É composto entre a diferença da receita total e o custo total. Para isso saber qual o lucro líquido real, é preciso que sejam descontados todos os tipos de despesas administrativas, financeiras…

O Lucro Bruto é o lucro gerado pelas vendas. Corresponde entre a diferença do faturamento bruto e os custos variáveis. Os custos variáveis são aqueles que sofrem alterações por volume e quantidade, ou conforme o nível de produção e atividades, por exemplo, matérias-primas, água, luz, comissões.  

Saiba fazer o cálculo

Você deve ter percebido que a precificação pode ser bastante subjetiva. Embora haja indicadores que são mensuráveis, como os custos envolvidos, existem outros, como a adequação ao mercado, que são bem complicados de serem transformados em um valor.

Um modo básico de fazer a precificação de produtos resulta da soma entre percentuais de custos, percentual de lucro, custo do produto e despesas variáveis e fixas. Mas existem várias outras fórmulas, algumas que trazem uma precisão maior para essa definição, mas que exigem cálculos apurados.

No comércio, uma ótima forma de começar a definir o valor de venda é fazendo o cálculo percentual do custo fixo. Veja qual é a fórmula:

% CF = média mensal de custo fixo x 100 / média mensal de vendas

Descubra o ponto de equilíbrio

É importante ressaltar a necessidade de encontrar o ponto de equilíbrio ao estabelecer uma política de preço. Tal movimento é fundamental para alcançar um preço que não cause resultados financeiros negativos e também para não buscar um lucro que possa afastar os consumidores.

Observe a concorrência

Por fim, um fator que não pode ser deixado de lado é mercadológico, isso quer dizer que o seu preço de venda precisa ser compatível com o que o mercado exige, não ficando muito distante do que é praticado pela concorrência.

A precificação de produtos é, sem dúvida alguma, uma atividade fundamental para que se chegue a um preço justo para os clientes, aumentando as chances de realizar vendas e contribuindo para que a empresa atinja resultados financeiros satisfatórios.

É importante que você não se esqueça de que, fazer esse cálculo de maneira equivocada pode acarretar em prejuízos, sendo por baixa nos pedidos ou baixo lucro nas vendas realizadas. Por isso é muito importante saber como fazer precificação de produtos.

Gostou de saber mais sobre a precificação de produtos? Quer continuar aprendendo com os nossos textos? Então aproveite a sua visita para descobrir quais as principais vantagens de operar com um sistema ERP”.