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Descubra como calcular a comissão e incentivar as vendas do negócio

Descubra como calcular a comissão e incentivar as vendas do negócio

31.03.2022 por Laika em artigos-tiny, Gestão

Investir no pagamento de comissões pode ser uma excelente estratégia para motivar o seu time na busca pelos melhores resultados

Para motivar a equipe e incentivar os resultados, sua empresa pode optar por fazer pagamentos baseados no desempenho das vendas. Para que os valores sejam justos e não prejudiquem a saúde financeira do negócio, é importante entender como calcular a comissão.

O pagamento de comissões deve ser visto como um investimento no seu negócio. Por meio delas, você tem uma equipe mais motivada, que atende melhor, gerando clientes satisfeitos e maior fidelização. Assim, renunciar a uma parte do faturamento para o pagamento de comissões é uma estratégia que beneficia seu negócio no longo prazo.

Veja a seguir os principais aspectos do comissionamento, como calcular e quais os impactos na gestão financeira da empresa.

Quais as modalidades de comissionamento

O primeiro passo para aprender como calcular a comissão é entender que existe mais de uma forma de comissionamento. A empresa pode vincular os pagamentos diretamente às vendas de determinados produtos, a metas individuais, metas de equipe, vendas novas, recorrências ou retenções.

É possível trabalhar com mais de um meio de comissionamento, com valores e condições diferentes em cada situação. Conheça as principais formas usadas no mercado:

  • comissão por venda: normalmente aplicada a produtos, essa comissão é representada por um valor fixo ou percentual sobre o valor de cada unidade vendida, sendo de fácil visualização e estimulando cada indivíduo a aumentar as vendas para ganhar mais;
  • comissão por linha de produtos: a empresa pode definir percentuais de acordo com o tipo de produto vendido. Por exemplo, as vendas de mochilas têm comissão de 10%, as vendas de sapatos tem comissão de 15%, as vendas de meias são comissionadas a 5% e assim por diante.
  • comissão por alcançar metas: se sua equipe de vendas trabalha com projeções, a criação de metas de vendas e a instituição de uma comissão adicional caso ela seja atingida funciona como um incentivo adicional;
  • comissão por recorrência: se a empresa recebe mensalmente dos clientes, por fornecer produtos ou serviços de forma continuada, a comissão pode ser aplicada conforme o faturamento acontecer, de forma proporcional para cada mês em que o cliente trazido pelo vendedor continua comprando;
  • comissão para diminuição de churn: se o interesse da empresa é evitar cancelamentos e a diminuição da carteira, pode ser interessante estabelecer um comissionamento específico para os pedidos de cancelamento revertidos. Assim, além das vendas, a equipe trabalhará a fidelização de clientes;
  • comissão por vendas adicionais (cross-sel ou upsell): para incentivar os vendedores a aumentar o valor final de uma venda, ampliando o ticket médio (valor médio de compra) de cada cliente, pode ser interessante instituir comissões para quem conseguir fechar contratações adicionais ou upgrades com os clientes já captados pela empresa;
  • comissão por faturamento bruto: nessa modalidade, os vendedores receberão um percentual do volume de faturamento da empresa, levando em conta tudo o que entrar de dinheiro em um determinado período, sem desconto das despesas. Trata-se de um método fácil de calcular, pois é só aplicar o percentual sob o faturamento e distribuir entre os vendedores, mas não há bonificação individualizada e os valores por pessoa tendem a ser mais baixos.
  • comissão por lucro: neste caso, a empresa também paga um percentual do que recebe, mas considera apenas o lucro. Assim, o cálculo é feito após a subtração das despesas sobre a receita, apurando-se os lucros do período, como se fosse uma participação nos resultados. Ela se diferencia do Programa de Participação de Resultados (PPR) porque não é paga para todos os membros da empresa, apenas para quem trabalha nas vendas, nem passa por negociação sindical, como acontece no PPR. É uma modalidade menos usada por envolver um cálculo mais complexo, além de exigir que a empresa seja transparente e apresente os dados financeiros completos para seus funcionários em caso de questionamento.

Como calcular comissão

Como visto, para saber como calcular comissão é importante definir qual é o tipo de comissão que será paga. Assim, para poder fazer a conta, será necessário definir:

  • quais os tipos de comissionamento serão aplicados na empresa;
  • qual a periodicidade dos pagamentos de comissões;
  • quais os percentuais aplicáveis;
  • se haverá mais de um percentual (o valor da porcentagem aumenta para quem vende mais, por exemplo);
  • se haverá campanhas específicas, com maior comissionamento, dentro do calendário de vendas;
  • se haverá gratificação em valor fixo.

Para que você consiga visualizar como o comissionamento é calculado na prática, vamos a um exemplo.

Uma empresa aplica o comissionamento sobre as vendas de cada unidade de produto, pagando 2% do valor do produto na venda ao vendedor.

Além disso, ela garante uma comissão adicional todo mês que as vendas ultrapassem o faturamento de R$ 100.000,00. Nesse caso, cada vendedor recebe uma gratificação fixa de R$ 1.000,00.

Imaginando que um vendedor da empresa vendeu R$ 50.000,00 em um mês e que a meta geral foi batida, ele receberá:

  • comissão por vendas: R$ 50.000,00 *2% = R$ 1.000,00
  • comissão fixa por faturamento: R$ 1.000,00
  • total de comissões recebidas no mês seguinte pelo vendedor: R$ 2.000,00

Calcular a comissão não é uma atividade difícil. No entanto, é importante que a empresa só pague as comissões que conseguir arcar, incorporando esses valores ao custo operacional.

Por fim, é importante ressaltar que, para que a oferta de comissões tenha um impacto positivo na equipe de vendas, a empresa deve contar com políticas claras de comissionamento e apresentar seus resultados com transparência. Os vendedores devem saber o que precisam fazer para ser gratificados, entendendo como funcionam os cálculos e percentuais aplicados em cada situação.

Impactos da comissão no orçamento empresarial

Para saber como formular ou alterar a política de comissionamento em sua empresa é fundamental conhecer os números do seu negócio. A implementação de um sistema de comissões traz muitos impactos positivos no longo prazo, tanto pela satisfação dos colaboradores quanto pela possibilidade de melhoria nos resultados e aumento da qualidade no atendimento. Mas, para que isso funcione, esses pagamentos devem ser sustentáveis.

Cuidar do orçamento da empresa ajuda a visualizar como calcular comissão e quais modalidades funcionariam melhor em sua forma de trabalho. O comissionamento deve ser considerado na precificação, na gestão financeira e em todo o planejamento estratégico de seu negócio.

Para organizar suas finanças, a empresa deve ter um orçamento de vendas, ou seja, uma previsão de quais são os custos e previsões de vendas nos próximos períodos. Ao planejar as vendas e projetar lucros, baseando-se em informações reais da empresa, você conseguirá ver se as formas de comissão escolhidas serão úteis para atingir suas metas.

Concluindo

Entender como calcular comissão é importante para que os valores integrem a formação do preço de venda dos produtos. Para que os pagamentos sejam feitos de modo mais simples, é importante que seu negócio tenha uma boa organização financeira.

Adotar um sistema de gestão integrada como o Tiny ERP torna o controle financeiro de sua empresa muito mais fácil. Com ele, é possível fazer a formação de preços, cuidar das finanças e acompanhar os resultados das vendas.