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Funil de Vendas: saiba o que é e como utilizá-lo na sua empresa

Funil de Vendas: saiba o que é e como utilizá-lo na sua empresa

17.08.2021 por Laika em Gestão

Entenda as etapas de um funil de venda e de sua importância para ter um negócio estratégico e com mais lucratividade.

O livro “A Psicologia das Vendas e da Propaganda”, escrito por Kellogg Strong, revela que o funil de vendas foi estruturado por Elias Elmo Lewis — considerado um dos pioneiros da publicidade. No formato original, essa metodologia se chamava AIDA (atenção, interesse, desejo e ação).

Neste artigo, explicaremos melhor sobre o conceito, as etapas e a importância que o funil de vendas tem nas demandas de um negócio. Acompanhe os próximos tópicos.

O que é o funil de vendas?

A metodologia do funil de vendas é uma representação gráfica da jornada dos clientes de uma empresa. Sendo assim, os efeitos das estratégias do funil de vendas impactam os consumidores no primeiro contato com a marca, passam pela efetivação da compra e se estendem até o pós-venda.

O foco principal da metodologia é entregar a melhor experiência de compra aos clientes. Dessa forma, haverá um maior engajamento e encantamento, resultando na tão desejada fidelização do público-alvo com os produtos e serviços da empresa.

Para que esses objetivos sejam alcançados, o funil de vendas trata o processo de compra não de forma homogênea, mas pelo que realmente é: feito em várias etapas. O que determina quais serão as ações de cada fase é o nível de maturidade do consumidor em relação à decisão de compra.

Por ser uma metodologia baseada em dados, ao passo que o cliente percorre as etapas do funil de vendas, a empresa coleta, armazena e analisa informações preciosas. Dessa forma, as interações ficam cada vez mais personalizadas e assertivas.

Quais são as etapas dessa metodologia?

Para entendermos melhor as estratégias e efeitos do funil de vendas, é necessário percorrermos as fases que o compõem. Com esse conhecimento, os resultados podem ser bem expressivos — seja com uma equipe de vendas de uma grande empresa ou com o empresário de um pequeno negócio.

Para um melhor esclarecimento, a seguir, explicamos sobre cada uma das etapas do funil de vendas.

Topo do funil

O topo do funil representa a fase na qual os consumidores descobrem que tem um problema que precisa de uma solução. Essa conscientização leva o possível cliente ao primeiro contato com a empresa.

Talvez seja por meio de uma consulta no catálogo de produtos e serviços ou a leitura de um artigo no blog da marca que fala sobre o problema. Para aguçar ainda mais esse interesse, as estratégias dessa etapa envolvem a produção de conteúdos educativos, como e-books, vídeos e artigos.

Meio do Funil

Nesse momento, o possível cliente já sabe do problema e entende que a empresa pode resolvê-lo. Porém, é comum que esse consumidor prefira pesquisar soluções em outras marcas também.

Sendo assim, o desafio do meio do funil é mostrar que a empresa é especialista no assunto em questão e, portanto, o consumidor pode seguir confiante no seu processo de compra. Para criar esse sentimento, os conteúdos oferecidos serão mais detalhados, relevantes e ricos em informações robustas. Esse conhecimento pode ser passado por meio de:

  • um webinar;
  • uma entrevista com um profissional interno especialista;
  • um e-book com pesquisas, dados e gráficos.

Fundo do funil

Por fim, o interessado chega ao fundo do funil. Nessa etapa, está claro para o possível cliente que a empresa tem um produto ou serviço que soluciona o seu problema inicial.

Mas como funciona essa solução? Será que tem recursos que atendem os desejos e as necessidades do consumidor? Essas respostas são dadas por meio das estratégias do fundo do funil.

Para ter sucesso e fechar a venda, a marca produzirá conteúdos que apresentem as especificações de um produto ou serviço. Além disso, criará um senso de urgência e um certo encantamento em torno da solução oferecida. Nesse contexto, se encaixam bem:

  • artigos que explicam mais sobre o produto ou serviço;
  • testes gratuitos da solução;
  • ofertas de contratação;
  • envio de propostas.

Como criar um funil de vendas?

Uma dúvida comum entre as empresas é como estruturar um eficiente funil de vendas. Para isso, é preciso planejamento e a adoção de algumas ações importantes. A seguir, daremos dicas sobre essa estruturação.

Perfil do cliente

A primeira ação para construir o funil de vendas envolve a descoberta do perfil do cliente ou do público-alvo. Dessa forma, é possível criar uma persona (representação fictícia do cliente ideal). Para esse entendimento, a empresa precisa entender:

  • os hábitos de compra do consumidor;
  • as influências que pesam na decisão de compra;
  • quando as compram são realizadas com mais frequência;
  • em quais canais virtuais o cliente busca informações;
  • a média de gastos financeiros com consumo.

Esses dados podem ser obtidos por meio de aplicações virtuais baseadas no big data e na inteligência artificial. Ao passo que as informações são obtidas, pode ser utilizado um sistema CRM (customer relationship management) para unificação e segmentação das informações.

Etapas do funil

O próximo passo é a estruturação das etapas que integram as três partes principais do funil de vendas. São elas:

  • prospecção — buscar, cadastrar e atrair possíveis clientes;
  • qualificação — aprofundar o conhecimento sobre as necessidades do prospect;
  • apresentação — oferecer uma solução que atenda as necessidades e desejos do consumidor;
  • consideração — fortalecer a confiança do interessado nos produtos e serviços da marca;
  • negociação — apresentar a proposta e o valor da solução;
  • fechamento — entregar o produto ou serviço visando proporcionar uma boa experiência de consumo;
  • pós-venda — fidelizar o consumidor.
etapas de um funil de vendas

É importante que a definição dessas etapas seja feita com base em dados confiáveis sobre o perfil do negócio, o consumidor ideal e o mercado comercial em que a empresa está inserida.

Conclusão

O funil de vendas é uma excelente metodologia para as empresas que desejam aumentar sua lucratividade, aumentando a conversão em vendas conforme a nutrição da sua base de clientes. Como vimos, a implantação dele proporciona uma jornada de compra mais estratégica, que estimula a fidelização do público-alvo com a marca.

Porém, o sucesso do funil de vendas depende da construção de etapas bem definidas e de ações eficientes, mas sem abrir mão de um bom planejamento. Fazendo assim, a equipe de vendas entregará resultados cada vez mais expressivos, levando o negócio a ser referência no mercado em que atua.

O que achou de nosso artigo? Entendeu como funciona e qual a importância do funil de vendas para o seu negócio? Então, aumente os seus conhecimentos por meio de um “Guia prático de como vender online”.